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4个包子搞定第一个客户,7年2000家门店,他被称为连锁界奇才,到底靠什么?

作者:鸭脖娱乐官网 时间:2021-08-05 12:36
本文摘要:在中国想要制成一个品牌究竟有多难?就越到年底,很多人问这个问题心理就越没底。只要注意,网络上四处都是各种品牌的丧生名单,电商、服装、化妆品各种行业不一而足,甚至可以用尸横遍野、怵目惊心来形容。今天谈的这个创业者叫马英尧,80后,做到连锁酒店品牌加盟,当绝大多数创业者前仆后继在一、二线城市血拼的时候,马英尧却将战场选在了三四线城市,硬生生的花8年时间,在实质上不合适连锁酒店茁壮的三四线城市作出了7个品牌。如今,马英尧的尚美生活集团早已在791个城市享有2088家门店。

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在中国想要制成一个品牌究竟有多难?就越到年底,很多人问这个问题心理就越没底。只要注意,网络上四处都是各种品牌的丧生名单,电商、服装、化妆品各种行业不一而足,甚至可以用尸横遍野、怵目惊心来形容。今天谈的这个创业者叫马英尧,80后,做到连锁酒店品牌加盟,当绝大多数创业者前仆后继在一、二线城市血拼的时候,马英尧却将战场选在了三四线城市,硬生生的花8年时间,在实质上不合适连锁酒店茁壮的三四线城市作出了7个品牌。如今,马英尧的尚美生活集团早已在791个城市享有2088家门店。

即便这样,谈及做到品牌,马英尧依然心有余悸,他称之为其为“拿着身家性命在豪赌”。创业一年被逼几百次,4个包子搞定第一个加盟商马英尧第一次创业是做到代工厂,代工厂主要是相接国外的订单,不受品牌方的榨取很得意,利润非常低,还要饲一大堆工人,最让马英尧困惑的是,相接订单要靠饮酒交际,借钱也要靠交际,“客户不出你很多钱,你欠着供应商的钱,这样的三角债让人陷于一种很烦躁的状态,那段日子可以用疲于奔命形容。”马英尧说道。做到代工厂另一个弊端是倚赖上下游的供应商和客户,几乎没自主权。

因为中国的代工厂做到出口以做到美国做生意居多,美国经济只要略为有一点变化,汇率略为有变动,中国的代工厂就吃大亏。这样一段时间后,马英尧开始思维,究竟是一辈子这样受制于人,还是改弦更张另谋出路?也就是指那时候起,马英尧想要做到一个品牌的念头更加反感。马英尧常常到一些三四线城市走亲访友,当时一、二线城市的经济酒店早已开始降落,但他找到三四线住宿条件十分劣,一般每个县城都会有一家县委招待所,翻新老式且较为陈旧,更好的是家庭旅馆。马英尧最反感的感觉就是,即便有钱人也买生活上的便捷。

2010年前后,经济型酒店基本已完成了连锁品牌的跑马圈地,早已是红海一片,但中国有3000多个县级市和县级行政单位,在区域上还是蓝海,为什么不可以把一二线的连锁经济型酒店的概念获得三四线城市?于是在2009年,马英尧创办尚客优(已更名为尚美生活集团),开始探寻三四线城市经济酒店市场。开始创业的时候马英尧想再行进一些酒店,把这些酒店办好之后去融钱,融到钱再行开店,等有名气之后就做加盟。因为当时中国在酒店行业还没加盟的概念,连锁酒店品牌都是以做到直营起家,而且直营连锁在当时是一个暴利行业,新兴酒店2到3年就可以返本。

究竟是做到直营还是做到加盟让马英尧陷于了两难的境地。但马英尧敏迅速就察觉到,直营酒店这个市场不存在着水分,中国的直营几乎是因为房地产黄金期红利在里面。2010年,马英尧毅然决定自由选择轻资产的加盟方式,要求发布之后,当时公司的第一批的中高层人员都辞职了。

公司没有人接纳这个方向,他们实在做到直营才靠谱。员工不解读,资本市场某种程度不接纳,创业一年马英尧跑完了中国十几家投资机构,一分钱也没融到。和马英尧同期创业的连锁酒店布丁、玖玖等公司,早已凝了好几轮,融将近就代表主流市场没有人接纳这种模式,马英尧曾无数次陷于自我猜测中,他大大问自己,这条路究竟能无法走得通?为了融资,马英尧去过欧洲、日本,一年逃难之后,再一在新加坡去找了一个日元基金,对方接纳授权经营,也指出随着中国城镇化的发展,品牌加盟认同不会有机会,就这样,马英尧从外国人手中获得了第一笔融资。

劝说员工、劝说投资人早已不足以让人焦头烂额,让观念激进的三四线商人掏钱加盟一个还在纸上的概念,堪称难上加难。回忆起创业前两年的状态,马英尧这样说道:“创业前两年,我心里面是十分绝望的,想要制成一个加盟品牌觉得太难了,每一次被加盟商拒绝接受,我都会思维,当你拿2000万拍电影在赌桌上的时候,有可能五分钟以后一散户,押错了,钱就被充公了,如果把这笔钱开一批酒店,最少还不会留给一些觉得的东西,但是做到品牌,如果回头必经,扔下去的钱就相等打水漂,我大大问自己,拿着身家性命在赌,自己做到的究竟对吗?”因为没什么钱,尚客优的第一家样板酒店由一个较小很斩的旅馆改建而出,只有20多间房,启动的时候步入了小小的第一批的盟商,因为酒店还在翻新,马英尧就搬进凳子躺在树底和加盟商交流自己的点子,很多人听得完了必要回头了。

马英尧忘记很确切,当时来的加盟商里有一胖一瘦两个光头,那时候只不过早已包好了一间样板房,马英尧邀他们晚上寄居进去体验一下,但是他们没答允,赶往五星级酒店去了。第二天两个光头又来了,马英尧又给他们口干舌燥的谈了半天,因为不擅于做交际社交,也想通过这种方式提供客户,中午的时候,马英尧在隔壁的包子店买了六个包子,每人两个包子一瓶矿泉水,就这样不吃包子喝着矿泉水讲做生意。马英尧不是工程人员,也会画图,为了将自己的理念传达确切,他将自己的点子所画了几十页图纸寄给加盟商看,他们最后被马英尧的激情所感动,二人当场表态:“马总你这个项目现在什么都看到,但是我们就坚信你认同能把这个事干成,我们就加盟你了”。二人递了12.5万加盟费,沦为了尚客优的第一个加盟客户。

靠三招拿下三四线城市创业前三年,马英尧称之为自己为“超级业务员”,“我仍然做到了三年的业务员,特地在跑完客户,跟他们宣传我的观点,公司前三年的合约大部分都是我投的。”马英尧说道。经历过资金去找将近,员工讨将近,加盟商不接纳之后,公司也渐渐步入正轨,并开始踏上快车道。第一招:闷声发大财,创建护城河做到三、四线城市的时候,如何才能凿一条护城河不想别人进去?马英尧的策略是不宣传,偷偷地的做到,“我们做一千家店的时候没有人告诉我们,我们不做到公关,没任何人告诉我们,等我们忽然冒出来的时候竞争对手早已措手不及了。

”马英尧说道。七天找到尚客优这个品牌之后,很快发售了七天阳光,网站的定位和叙述和尚客优相若,连宣传套路都相差无几,但是引了一年后,没获得什么成果。公司经过冷启动之后,转入了一个不俗的盈利状态,那时一年就有两三千万的盈利。

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第二招:不追随,将三四线城市经济酒店射穿打透2012年前后,行业巨头开始尝试多元化,比如做到中高档酒店或者度假村。迅速新兴的酒店就开始跟随,这在马英尧看上去很荒谬:“一些品牌只有50家或100家酒店,也去追随这些巨头,巨头一说道现在要并转中档,他们也回来进上三五家中档,甚至进10家、20家五花八门的中档酒店,这样做到的弊端是,产品没任何一个领域构成拳头,而且一挺烧钱,很多新兴酒店也因此陷于危机。”在这个时间点马英尧的策略是不追随,坚决做到经济型酒店,遥相呼应三四线城市,抛光产品、拓展渠道,迅速将三、四线经济型酒店做行业第一。第三招:降维反击,构建品牌升级三、四线城市做第一之后,马英尧开始投身于中档酒店,也将目光改向二线城市。

当时南航发售了介于头等舱和经济舱之间的高端经济舱,因为很多人实在跪头等舱价格不划算,但是又受不了经济舱挤迫的挤迫,高端经济舱发售之后买的十分火,南航的作法给了马英尧相当大的灵感。迅速马英尧就发售了高端经济型酒店,按照经济型酒店投资和中档酒店投资的中间投资额创立了兰欧和花上美时两个品牌,获得了是加盟商和消费者的接纳。

就这样通过降维反击,尚美生活的品牌成功转入二线城市。到目前为止,尚美生活早已沦为全国性连锁企业,业务遍布31个省市,以门店规模而计,早已沦为坐落于锦江铂涛、首旅如家、华住之后的连锁巨头,国内酒店新的四强劲早已问世。10分钟感动盛希泰,融资1.4亿,之后“搅局”酒店业最近尚美生活已完成B轮1.4亿人民币融资,投资方分别为招银国际、洪泰基金。

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获得这笔钱的同时,马英尧早就开始思维下一个10年中国酒店业的格局。未来中国的酒店究竟是获释存量还是提高增量更加有前途?马英尧自由选择后者。

如家、汉庭这些品牌策略是大大进新店,而这样的策略基于两点辨别,第一就是有源源不断的物业供给,让你翻新成酒店。但马英尧指出酒店市场不是高速变动的,而是一个恒定的市场,比方说现在市场下有60万家酒店,每年快速增长一万家酒店,这个快速增长比较60万来讲只是一个较小的变化量。因为连锁酒店的本质是标品,而如家等连锁品牌的第二个辨别是标品比例不会无限不断扩大,他们根本没考虑过今年发展1000家,明年发展3000家,标品在整个市场上的占比不会会饱和状态,没有人告诉这个点在那里,究竟标品和非标品是20比80还是30比70。

在马英尧显然,一个市场里面标品无法过于多,标品最少的地方是朝鲜,非标五品最少的地方是美国,未来随着消费升级非标品会更加多,一个好的市场一定是一个非标五品的市场。中国的酒店非标五品与标品的比例为 8:2,在市场中的单体酒店存量远超过标准化酒店,基于这样的辨别,马英尧发售了新的品牌AA Room,把市场上一些存量的单体酒店装进来,而不是像现在如家的策略仍然是把新的进酒店当作自己的市场。

在美国寄居汽车旅馆也可以很整洁很难受,但是在中国的一二线城市,100块钱左右的房间条件基本上很差,这些酒店没品牌,也受OTA注目,存活状态较为艰苦,而AA Room想把他们划入自己的会员体系,总部获取一系列的反对,比如统一的品牌背书、营销培训、设施物资等等让他们提升竞争力。对于顾客而言,AA Room把有联合特征的酒店圈在一个大的会员体系里面,向顾客获取品牌标识、价格体系,会员体系里的酒店虽然样子宽的不一样,但是顾客可以获得如同连锁酒店一般的体验。马英尧的目标是在5年内吸取10000家单体酒店,沦为中国第一大的受限服务酒店集团。如果这个目标能超过,马英尧“搅局者”的名声堪称实至名归。

专访的最后,马英尧谈了这次融资过程中一个有意思的小插曲。之前一个好友引荐他今年去读书马云的湖畔大学,但是甄选必须保荐人,于是朋友引荐了盛希泰,盛希泰说道荐举要负责任,我要再行跟那个人聊聊。

为此马英尧特地从青岛来了一趟北京,在昆仑饭店看到了盛希泰。马英尧谈了将近十分钟,盛希泰就回应要投这个项目,盛希泰本来是马英尧湖畔大学的保荐人,却阴差阳错地出了他的投资人。

我回答:为什么盛希泰这么慢就能要求转你?马英尧问:“盛希泰投资第一看人,不看细节;第二看项目,不看风险,第三个凭感觉,不看数据,他指出我合乎所有标准。”总结这么多年的创业所学,马英尧给了和他一样的创业者两个建议:第一,一定要自己独立国家精神状态的辨别自己所做到的事情,不要盲目的人云亦云,大部分成功者都做到了跟别人不一样的事情。第二,有了点子以后要坚决坚决再行坚决,因为很多东西都是在浅尝辄止当中被歼灭丢弃的。


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